1元水消失了,农夫山泉赚麻了



图片[1]-1元水消失了,农夫山泉赚麻了-猎才团成长日记

1元钱的水几乎消失了
进入三伏天后,北京的天气越来越炎热,在室外待一秒,不少人立即感到自己要被烤熟了。中午12点,柳芳趁着午休,走出办公楼,一股热浪顿时扑面而来,还没走上200米,她的额头开始流汗,嗓子热得冒烟,只想喝点水解渴。
看到前方有个便利店,柳芳立马钻了进去,快速走到冷柜面前,看着五颜六色的饮料在自己面前排开,仿佛都在向自己招手:“快来喝我!我又凉又甜!”深知解渴还得靠水的柳芳忍住了,走到水的货架前。
农夫山泉、怡宝、百岁山……各种品牌应有尽有,零售价2元起。“一块钱的水几乎消失了。”柳芳说道,她已经记不起自己上次喝一块钱的水是什么时候了。“上学常喝的康师傅,不知道什么时候也涨到一块五了。”
据柳芳观察,在北京商圈就不必说了,就连五环外街边的烟酒超市和小商店,也很难见到一元水的影子了。
有件事,柳芳印象很深刻。有个周末,她去南五环外的叔叔家,路过一家烟酒超市,里面一整面墙并排摆着两台三开门的冷藏展示柜,柜子里有啤酒、可乐、茶饮,市面上流行的品牌应有尽有,但饮用水只有两个品牌,农夫山泉和怡宝,售价两三元起。
图片[2]-1元水消失了,农夫山泉赚麻了-猎才团成长日记●  图源:《财经天下》周刊摄
我们在走访中发现,想要喝1元水,得刻意地去找,随手拿的话,买不到。北京的便利店和街边的小超市,最容易买到的还是农夫山泉、怡宝、百岁山和景田,有些店也会搭配凉白开、喝开水等熟水以及农夫山泉的长白山和长白雪系列。
至于在物美、永辉等大型超市里,农夫山泉、怡宝、康师傅等包装水单瓶售价最低1.5元起,原价一元的水几乎都不单瓶出售,想买得整件买,一提12瓶550ml装的冰露最低5.9元。
如果要走进稍微高档一点的超市,2元一瓶的水,都算是稀罕物种。3元的恒大冰泉低钠矿泉水、4元的爱夸、5元的昆仑山……还有来自新西兰、泰国、法国、甚至是斐济的原装进口饮用水,售价十几元、二十几元。
不止在一二线城市,低线城市甚至县镇市场,一元水的处境也不好。
生活在乌鲁木齐的米莱基本在当地没见过一元水,“最便宜的也要2元。”同样,在东北五线城市上学的陆涛,见过的一元水只有冰露和今麦郎了,“而且占比越来越少,现在基本是农夫山泉和怡宝的天下。”陆涛要是回到县城老家,在外面想要喝水,后两者也是最容易找到的对象。
往前倒数十几年,情况并不是这样,一元水是市场上的主流产品。2004年,康师傅发力瓶装水市场,将价格锚定一元。据其2007年半年报显示,康师傅矿物质水当年6月的全国市场占有率达17.3%,首度夺得瓶装饮用水市场第一的宝座。一年后,康师傅在该领域的市场份额达到了25%,远领先于娃哈哈、农夫山泉等竞争对手。
没想到,康师傅此后开始走了下坡路。据尼尔森公布的数据显示,按销售量计算,康师傅矿物质水2008年市场占有率为19.9%,距最高峰下跌超过5个百分点。那时,康师傅还能险守老大宝座。又过了几年到2011年,这个宝座丢了,农夫山泉取代康师傅戴上了瓶装水老大的桂冠;4年后,康师傅再次被怡宝超越,跌至行业第三。
随着康师傅包装水的没落,以及农夫山泉和怡宝的上位,一元瓶装水的时代就终结了。2021年农夫山泉营收不到300亿元,净赚71.62亿元。其中,包装饮用水对总营收的贡献度高达57.4%。
中商产业研究院数据显示,截至目前,中国包装饮用水的市场份额,农夫山泉和华润怡宝两家占据着半壁江山,分别占据着26.4%和20.9%的市场,排第三的百岁山占9.6%,剩下三名的康师傅、冰露、娃哈哈占比更低,只有9.3%、8.8%和6.6%。
图片[3]-1元水消失了,农夫山泉赚麻了-猎才团成长日记●  图源:百岁山官方微博
目前瓶装水前六名中只有冰露还在坚守一元水的阵地,而早在2018年上半年,康师傅就进行了调价,与1元水进行了告别,调整后的康师傅旗下饮用水产品进货价每件约提高了3-4元,零售价每瓶约提升了0.5元左右。

图片[4]-1元水消失了,农夫山泉赚麻了-猎才团成长日记

谁杀死了1元水?
一个事实是,现在鲜少有企业参与一元水市场的竞争了。
“因为实在是做不出来。”某饮用水企业总经理郭兴对我们坦言。郭兴所在的企业目前550ml装饮用水终端零售价为2元/瓶,“没有比这更低端的了”。
一瓶水的成本,除去渠道费用,水源、包装、物流成本是最基本的,而近年来,石油价格飞涨,其衍生物的价格跟着水涨船高。
农夫山泉执行董事、财务负责人周震华在农夫山泉2021年业绩会上曾表示,当下塑料瓶原材料PET的价格比2021年增加了30%-40%。
郭兴大概估计了一下,虽然公司目前卖的水最低2元/瓶,但把一切生产成本、财务开支都算进去,也就只能够维持企业的正常生产运营。
而企业在保证自己不亏本的情况下,还要让终端零售商有钱赚,“如果一瓶水的毛利没有25%以上,经销商是不可能卖你的水的。”郭兴说,“倒推回去,一块钱的水,厂家得把成本控制到多少?”
“冰露他们可以做到是因为他们每瓶包材只有11克,我们的是17克。”郭兴说,而且冰露的水源是城市自来水,成本极低。此外,背靠可口可乐能靠走量维持。
图片[5]-1元水消失了,农夫山泉赚麻了-猎才团成长日记●  图源:农夫山泉官方微博
实际上,哪怕厂家能保证经销商每瓶25%以上的毛利,后者也是不愿意卖一元水。“一元水几乎不赚钱。”一位北京的个体户经营者于守成告诉我们。
于守成的店开了两年,开始卖过几个月的一元水,但算过几次账后,他决定不再进一元水。于守成透露,2元水卖出一瓶,自己可以赚7毛,而1元水卖出一瓶只能赚4毛。这还不算,他发现,当自己卖一元水的时候,2元水的销量就会受影响,“不仅赚不到钱,还完不成后者厂商规定的任务。”
从需求端来看,一元水的消费需求也日渐式微。大家平时习惯把瓶装水统称为“矿泉水”,但严格意义来讲,瓶装水分为纯净水、天然水、矿物质水和天然矿泉水这四种。
如何区分呢?纯净水指不含杂质的水,是自来水再加工;天然水是经过最小限度处理的自然水或者是地下形成的泉水、自流井水,不含杂质但保留了对人体有益的微量元素和矿物质;矿物质水是在纯净水的基础上,合理添加了镁钾硫氯等矿物质元素,但水源还是自来水;而天然矿泉水,指存在岩层中的地下矿水,也指从地下深处自然涌出或钻井采集的水。
当然,一般人不会分的这么仔细,但纯净水不健康的观念早在多年前就深入人心了,说起来这还是农夫山泉的功劳。
2000年,农夫山泉宣布停产纯净水,转为天然水。发布会上,农夫山泉展示了两个宣传片,分别用纯净水、天然水养小白鼠。结果是,6天后,喝纯净水的小白鼠只有20%活着,喝天然水的有40%活着。接着,农夫山泉在央视投放分别用纯净水、天然水养水仙的广告,结果显示:水仙在天然水中生长更快。
一套组合拳下来,纯净水是否健康的争议便开始了。为了应对危机,康师傅便搞出了“矿物质水”,号称添加了多种矿物质,“多一点健康”的口号直击纯净水,但2008年8月被扒出所谓“优质水源”就是城市自来水而翻车。在几大厂商打仗的背景下,消费者对瓶装水的水源开始有了认识。
“特别是近五六年,大家都意识到喝纯净水对身体不好。”北京保护健康协会健康饮用水专业委员会主任赵飞虹说道。
现在随便在哪个搜索引擎输入“纯净水的危害”,各种文字、视频的科普铺天盖地。生活在西南省会城市的刘孜,平时在家里饮用的就是天然水源的大桶装水,“纯净水一是口感不好,二是常喝不健康。”刘孜说道。

图片[6]-1元水消失了,农夫山泉赚麻了-猎才团成长日记

挺进3元价格带
相比一元水的落寞,矿泉水的市场倒是热闹了起来。
以纯净水驰骋瓶装水市场多年的娃哈哈,近年开始调转方向,去年11月上新了一款天然矿泉水,550ml规格零售价约为6元/瓶。同年,怡宝也在天猫旗舰店中,上线了一款加林山饮用矿泉水,号称水源地位于珠海市湾仔加林山,500ml规格,售价为6元/瓶。
此外,在瓶装水这条赛道上,也涌现了不少跨界者。
伊利2019年12月宣布投资7.44亿元,在吉林省安图县建厂,高调进军矿泉水市场。这款名为“伊刻活泉”的矿泉水,选择了3元的价格带。
今年,良品铺子门店新上了一款名为“良品活泉”的自有品牌矿泉水。官方介绍称,该矿泉水生产基地坐落在“世界著名长寿之乡”——广西巴马丽琅山峦的腹地,水源地位于巴马瑶族自治县那桃乡。从价格来看,500ml装售价3元/瓶。
盼盼旗下品牌“豹发力”上新纯天然矿泉水,据悉,该矿泉水水源来自福建、江西两地,目前该产品在其官方旗舰店售价为36元/24瓶*360mL、48元/24瓶*550ml。
去年7月,元气森林推出了首款瓶装水产品——有矿,并开始在线上渠道测试,同年年底,才开始陆续入住便利店等线下零售渠道。
开始,有矿延续了元气森林产品一贯的高定价,以2021年外星人官方旗舰店内的产品作参考,新品折后价格为96元/箱*24瓶,折合4元/瓶;非折扣价格为120元/箱*24瓶,折合5元/瓶。
正式推出时,元气森林在发布会上宣布,有矿售价调整为3元/瓶。当时,元气森林副总裁李国训表示,除气泡水外,外星人、纤茶和有矿将成为未来公司的重点。不过瓶装水市场从不缺少玩家,因此元气森林也笑称:做水可以失败,但是要让天下水厂卷起来。
图片[7]-1元水消失了,农夫山泉赚麻了-猎才团成长日记●  图源:元气森林天猫官方旗舰店
在莱维特咨询公司品牌营销专家陈玮看来,之所以各企业纷纷做起矿泉水生意,是因为行业门槛低、生产技术不复杂,又是刚需品,因此甩货也容易。“而且现在全国包装水产能过剩,贴牌厂家也容易找。”
而从各企业定价策略来看,大多定在3元/瓶的价格带,原先高于该价格的不少产品,也不约而同降到这条线上,很明显,大家想抢的是百岁山和景田的市场。
一方面,在2元水市场,农夫山泉和怡宝长期占据着市场大头,硬刚不容易讨到便宜;另一方面,红瓶的农夫山泉和绿瓶的怡宝,也不能算作矿泉水,企业将自己矿泉水的价格定的稍高于前两者,也是在向消费者传达一个信息:“我们不一样,我们是矿泉水。”

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